Ruošiau pasiūlymą tris valandas. Klientas jo net neperskaitė iki galo.
Tai buvo logistikos įmonė, ieškanti pagalbos su el. pašto rinkodaros kampanijomis. Mano pasiūlyme buvo viską: apimtis, terminai, kaina, mano patirtis, pavyzdžiai. Bet viskas buvo surašyta mano požiūriu: ką aš darysiu, kiek kartų, kokiomis priemonėmis. Klientas atsisakė, sakydamas, kad pasiūlymas jiems neatrodė aktualus. Tada supratau: nė karto nepaminėjau, kokią jų problemą sprendžiu ir kaip atrodys situacija po trijų mėnesių bendradarbiavimo.
Skirtumas tarp aprašymo ir pasiūlymo
Aprašymas pasakoja, ką darys specialistas. Pasiūlymas aiškina, kas pasikeis kliento versle. Klientas neperka proceso, perka rezultatą, net jei tas rezultatas yra ne garantija, o realus tikėtinas pokytis. Skirtumas gali atrodyti smulkus, bet jis keičia tai, kaip žmogus skaito dokumentą.
Pliusai ir minusai
- Pliusas: perrašiau pasiūlymo šabloną taip, kad pirmasis skyrius visada būtų apie klientą, ne apie mane
- Pliusas: pradėjau per pokalbį klausti: kaip dabar atrodo ši sritis jūsų įmonėje, kas labiausiai vargina
- Minusas: teko perdirbti visus anksčiau siųstus šablonus, nes jie visi buvo orientuoti į paslaugą, ne į klientą
- Minusas: sunku žinoti, kiek pasiūlymų atmetė dėl tos pačios priežasties, nes klientai retai pasako tiesą
Geras pasiūlymas prasideda nuo kliento žodžių, ne nuo jūsų paslaugų sąrašo.