01
Pirkėjo elgesio anatomija
Nagrinėjame, kaip priimami pirkimo sprendimai — ne apskritai, o konkrečiose situacijose: pirmas kontaktas, palyginimas su konkurentais, atidėjimas. Kiekvienas scenarijus turi savo logiką.
4 val.
Pardavimų mokymo programa
Pardavimai — tai sistema, kurią galima išmokti
Programa skirta tiems, kurie nori suprasti, kaip veikia pardavimai iš tikrųjų — ne motyvaciniuose plakatuose, o realiuose pokalbiuose su pirkėjais.
Programos struktūra
Penkios temos, sudarytos iš praktinių situacijų. Kiekvienas modulis baigiamas užduotimi, kurią galima tiesiogiai taikyti savo darbe.
Programa prasidėjo 2017 m. kaip atsakas į tai, kad dauguma pardavimų mokymų pernelyg daug dėmesio skiria retorikai ir per mažai — proceso valdymui. Šiandien ji apima daugiau nei du tuzinus praktinių scenarijų su grįžtamuoju ryšiu po kiekvieno etapo.
02
Poreikių nustatymas ir klausimų sistema
Klausimų kokybė lemia pokalbio kryptį. Modulyje dirbama su dviem metodikomis ir šešiais realiais pokalbiuose dažnai pasikartojančiais atvejais, kur standartiniai klausimai neveikia.
5 val.
03
Pasiūlymo pateikimas ir vertės komunikacija
Skirtumas tarp produkto aprašymo ir vertės argumento. Analizuojame, kodėl ta pati informacija pateikiama skirtingai B2B ir B2C aplinkoje, ir kaip suderinti kalbą su sprendimą priimančiu asmeniu.
6 val.
04
Prieštaravimų valdymas be spaudimo
Prieštaravimas dažniausiai reiškia neišspręstą klausimą, o ne atsisakymą. Praktikuojame reagavimo sekas, kurios neatbaido pirkėjo ir neperkelia pokalbio į ginčo teritoriją.
5 val.
05
Sandorio užbaigimas ir tolimesnio bendradarbiavimo formavimas
Sandorio pabaiga nėra pokalbio pabaiga. Nagrinėjame, kaip formuoti pakartotinius pirkimus ir nuorodas be dirbtinio santykių „puoselėjimo" — tik aiški ir naudinga komunikacija.
4 val.
Keli skaičiai apie programą
Rodikliai, kurie padeda suprasti, ką tiksliai gausite — be bendrinių pažadų.
24
praktinių scenarijų ir atvejų
24
valandos mokymosi medžiagos
5
moduliai su atskiromis užduotimis
3
mėnesiai pilnai programai
Formatas
Programa vyksta nuotoliniu būdu — galima mokytis iš bet kurios šalies, bet kuriuo paros metu. Medžiaga prieinama neribotą laiką po užsiregistravimo.
Grįžtamasis ryšys po kiekvieno modulio — ne automatinis, o individualus vertinimas.
Lektoriai dirba su realiais klientų pokalbiuose pasikartojančiais atvejais — ne teoriniais pavyzdžiais iš vadovėlių.
Programa tinkama tiek pradedantiesiems pardavimų srityje, tiek patyrusiems specialistams, kurie nori peržiūrėti savo įpročius.
Kaip atrodo mokymosi procesas savaitė po savaitės
Teorinė medžiaga ir vaizdo įrašai
Kiekvienas modulis prasideda nuo trumpo teorinio pagrindo — vidutiniškai 40–60 minučių vaizdo medžiagos, suskirstytos į nedideles dalis. Galima žiūrėti iš eilės arba grįžti prie konkrečių temų.
Praktinės užduotys su realiais scenarijais
Po teorijos — praktinė situacija: tekstas, pokalbio ištrauka arba atvejo aprašymas. Dalyviai parengia atsakymą ar sprendimą, kurį pateikia vertinimui.
Individualus grįžtamasis ryšys
Kiekvieną savaitę dalyviai gauna rašytinį grįžtamąjį ryšį. Jis nurodo konkrečias vietas, kurias verta peržiūrėti — ne bendrus komentarus.
Galutinis modulio įvertinimas
Modulis užbaigiamas testiniu klausimu arba situacijos analize. Tai nėra egzaminas — greičiau galimybė patikrinti, ar medžiaga įsisavinta pakankamai gerai tolimesniam darbui.