Pirmasis skambutis su potencialiu klientu turėjo baigtis susitikimu. Baigėsi tyla.
Dirbau kaip laisvai samdomas rinkodaros tekstų rašytojas ir susisiekė nedidelės elektroninės prekybos įmonės vadovė. Ji užduodė klausimus apie procesą, terminus, bendradarbiavimo būdą. Aš klausiau minutę, paskui iškart pasakiau kainą ir siūliau pasirašyti susitarimą. Ji atsakė, kad pagalvos. Daugiau neatrašė.
Kas iš tikrųjų nutiko
Ji dar nebuvo pasiruošusi pirkti. Jai reikėjo suprasti, kaip aš dirbu, ar galiu spręsti jos konkrečią problemą, ar mums apskritai verta gilintis. Aš tą etapą praleidau, nes norėjau greito atsakymo. Tai buvo ne pardavimas, o spaudimas, nors taip nesijautė.
Pliusai ir minusai
- Pliusas: supratau, kad pardavimas laisvai samdomiems dažnai reikalauja dviejų ar trijų pokalbių, ne vieno
- Pliusas: pradėjau ruošti konkretų klausimų sąrašą pirmam pokalbiui, kuris padeda klientui pačiam suformuluoti poreikį
- Minusas: praradau laiko ir energijos kuriant pasiūlymą žmogui, kuris dar nebuvo apsisprendęs
- Minusas: ilgai galvojau, kad problema buvo kainoje, nors ji buvo struktūroje
Dabar pirmas skambutis baigiasi ne kainos aptarimu, o konkrečiu klausimu: ar šiuo metu aktyviai ieškote sprendimo ar tik renkate informaciją? Tas vienas klausimas sutaupo daug laiko abiem pusėms.