Kartais manome, kad žemesnė kaina padidina šansus laimėti projektą. Man tai buvo brangi pamoka.
Prieš porą metų siūliau socialinės medijos valdymo paslaugas nedidelei, bet stabiliai gamybos įmonei. Vietoj to, kad paklausčiau apie jų biudžetą ir tikslus, tiesiog suapvalinau savo įkainį žemyn, bijodamas atrodyti per brangus. Pasiūliau 280 eurų per mėnesį už visą paketą. Jie atsisakė. Vėliau sužinojau, kad pasirinko konsultantą, kuris prašė 620 eurų.
Kur buvo klaida
Per žema kaina nesiunčia signalo apie prieinamumą, ji siunčia signalą apie abejotiną kokybę. Klientas, kuris rimtai žiūri į savo verslą, nori mokėti už kompetenciją, ne sandėliuką. Aš to nesupratau ir nepaklausiau pačių paprasčiausių dalykų: kokia jų ankstesnė patirtis su panašiomis paslaugomis, koks rezultatas jiems svarbiausia.
Pliusai ir minusai
- Pliusas: ši klaida privertė iš naujo apgalvoti visą kainodaros logiką
- Pliusas: pradėjau aiškiau kalbėti apie tai, ką klientas gauna už kiekvieną eurą
- Minusas: praradau kelis mėnesius dirbdamas su klientais, kurie vertino tik pigumą
- Minusas: ilgai negalėjau suprasti, kur einu ne taip, nes niekada neklausinėjau klientų po atsisakymo
Dabar kiekvieną pasiūlymą pradedu nuo klausimo, o ne nuo skaičiaus. Kiek laiko, kokiu ritmu, kokie lūkesčiai. Tada kaina atsiranda natūraliai ir ją lengviau pagrįsti.